Funil de vendas: o que é, para que serve?

Funil de vendas: o que é, para que serve?

Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Modelo AIDA

O conceito de funil de vendas surgiu a partir do modelo AIDA – uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898. O modelo AIDA tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço, determinando uma série de passos que descrevem o processo que os consumidores passam até fechar a venda.

O modelo AIDA afirma que o cliente passa por 4 etapas até a compra de um produto. São elas:

ATENÇÃO: é preciso atrair a atenção das pessoas para que elas conheçam a sua empresa.

INTERESSE: gerar o interesse do consumidor é fundamental para que ele conheças as características do seu produto/serviço.

DESEJO: é fundamental criar a sensação de desejo e fazer com que as pessoas queiram adquirir suas soluções.

AÇÃO: o ato da compra se configura como o estágio mais importante, pois é nessa etapa que sua empresa conquista o consumidor.

Etapas do funil de vendas

O pipeline de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, que dão suporte à jornada de compras. Usualmente o funil de vendas é estruturado em 3 fases principais:

TOPO: Aprendizado e Descoberta

MEIO: Reconhecimento de problema e Consideração da solução

FUNDO: Decisão de compra

O topo do funil (TOFU) corresponde a parte de conhecimento do cliente. É nessa etapa que as empresas criam materiais de atração, como posts feitos em blogs e redes sociais, que visam esclarecer dúvidas e chamar a atenção dos consumidores.

Já o meio do funil (MOFU) está relacionado a parte de consideração do consumidor. Nessa fase são utilizados conteúdos voltados para a solução do cliente, como é o caso dos ebooks que são criado para capturar leads (potenciais clientes).

O fundo do funil (BOFU), por sua vez, é voltado para a parte de decisão do cliente. Aqui é chegada a hora de apresentar os benefícios do seu produto para o consumidor e criar ações que incentivem a compra, geralmente isso é feito via e-mail marketing. Convencimento e persuasão são as palavras-chave desta etapa!

Vale ressaltar que o funil de vendas apresenta um topo largo, por onde “entram” as pessoas que demonstraram algum tipo de interesse em seu produto/serviço. Conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, clientes e clientes fiéis.

Funil de vendas é o nome pelo qual se conhece o processo que acompanha o cliente desde seu primeiro contato com uma empresa ou solução por ela oferecida. Tem início na prospecção e segue até a concretização do negócio. Em cada etapa, há uma estratégia para conduzi-lo ao desfecho desejado.

Sua representação gráfica remete justamente à imagem de um funil, como veremos na sequência.

Ele é composto por quatro níveis, onde estão:

    Público-geral/visitantes: incluem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo, que podem vir a ter interesse na sua empresa e naquilo que ela oferece.

    Leads: são os contatos qualificados, que já demonstraram um problema e a quem você se posicionou como solução.

    Oportunidades: são os leads qualificados, ou seja, já receberam propostas e estão em estágio avançado para a concretização da venda.

    Clientes: dispensando apresentações, representam o fechamento de um negócio, completando o ciclo do funil de venda.

Essa é a sua estrutura básica.

Importância do pipeline

O pipeline tem um papel muito importante em qualquer tipo de negócio, pois através dele é possível conhecer a trajetória de compra do cliente e identificar seus principais anseios, fazendo com que ele seja qualificado para adquirir seu produto e fazendo com que o ciclo de vendas diminua.

O funil de vendas também possibilita o alinhamento entre os setores de marketing e vendas, tornando o processo comercial mais eficiente, o que auxilia a gerar conversões melhores. Com ele, fica mais fácil encontrar as pessoas certas (que realmente precisam de sua solução e estão dispostas a adquiri-la) e encaminhá-las à ação de compra.

Nesse cenário, podem ser citadas inúmeras vantagens como:

    Otimização do processo de vendas

    Estreitamento do relacionamento com a sua equipe de vendas

    Aumento da produtividade da equipe como um todo

    Maior aproveitamento das oportunidades de negócios

    Obtenção de feedbacks mais claros e precisos

É cada vez mais raro que um cliente feche a venda logo de cara, não é mesmo? Justamente por esse motivo, faz-se necessário manter contato com ele, desenvolver um relacionamento duradouro e manter seu follow-up em dia.

Desta maneira, vale a pena adotar o uso de um sistema de CRM para auxiliar a sua equipe a gerenciar o funil de vendas do seu negócio, trabalhando constantemente as etapas da jornada de compra do clientes.

 Não esqueça do pós-venda

Sim, é o do pós-venda.

Ainda que ele não esteja previsto e definido de forma clara no seu planejamento, é indispensável para a longevidade do negócio cuidar bem e conservar aqueles que já são clientes.

A fidelização é um processo sem segredos, mas que não significa ser fácil, muito menos automático.

Aquele que já negocia com você precisa ser constantemente estimulado a se manter ativo.

Em outras palavras, não é por que chegou ao fundo do funil que pode ser esquecido.

Siga cultivando o relacionamento, conceda benefícios, envie conteúdo exclusivo e convites especiais, como para um evento ou webinar.

Fomente a sua base de clientes.

Garanta com que o interesse se mantenha.

Esquecer do cliente só o incentivará a também esquecê-lo.

Pense nisso.