Vendedor saia da “bolha do vendas”!
Se você é vendedor e recebe os leads de uma equipe de pré-vendas você precisa sair da sua bolha urgentemente!
Abrir a oportunidade é muuuuito difícil.
Eu mentoro muuuuitos pré-vendedores e a maioria deles chega reclamando da mesma coisa:
– Vendedores que recusam oportunidades, não se esforçando para fechá-las, e que ficam apenas aguardando o próximo lead cair no funil.
Eu sei que o vendedor tem meta para bater e se ele aceitar o lead e não fechar isso vai puxar sua taxa de conversão para baixo.
Mas vamos lá…
👉 O LDR ou a ferramenta de lista criou uma lista com leads com perfil aderente ao que a empresa vende;
👉 O Pré-vendedor passou dias tentando conversar com o decisor, tomou vários nãos e finalmente conseguiu uma abertura para apresentação;
👉 O vendedor apresenta a solução e agora é parte do trabalho dele despertar o interesse, usar os melhores gatilhos para criar urgência, fazer um diagnóstico + detalhado do que o lead precisa e convencê-lo de que a solução que ele vende é o que o lead precisa.
Mas… os vendedores declinam de oportunidades porque:
❌ O lead disse que não tem previsão de comprar nesse semestre…
❌ O lead disse que precisa verificar o orçamento, porque não tinha esse investimento previsto…
❌ O lead disse que não é ele que assina, ele vai levar a ideia internamente para ver se faz sentido…
❌ O lead viu valor, mas não conseguimos mapear 5 dores extremamente relevantes que a gente resolveria…
Acima eu descrevi o BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo).
Eu sei que é papel do pré-vendas mapear essas características e validar antes de enviar, mas quero trazer uma provocação.
Vendedores não deveriam conseguir trabalhar esse lead para que ele feche?
Se você é vendedor e responder que não… então você não é um vendedor que negocia e usa técnicas, é apenas um “tirador de pedidos”!
⏰ Tempo: O lead nem tinha pensado na sua solução para a operação naquele momento e pode ser que tenha outras prioridades no semestre antes de pensar em implantar algo novo (normal).
Mas você pode entender como juntos podem fazer isso ser viabilizado em um tempo menor, certo?
💴 Orçamento: Os orçamentos das empresas costumam ser fechados no ano anterior, então é normal que a empresa não tenha isso “previsto”.
O que você como vendedor pode fazer para trazer o lead e o orçamento para este momento?
🙋♂️ Autoridade: Muitas vezes conversamos com influenciadores e quem decide só chega no final da negociação.
Mas o papel do vendedor não é transformar esse influenciador em um champion e fazer as próximas conversar serem produtivas e chegarem ao fechamento?
📋 Necessidade: Vocês conversaram e não conseguiram identificar x dores cruciais que a solução resolve.
Mas será que o que você mapeou já não seria o suficiente para o lead ver valor e fechar a ferramenta?
0 Comentários