Fluxos e processos. SDRs e executivos robôs, afinal onde fica o bom senso?

As pessoas estão tão fanáticas por processos que estão tornando o pré-vendas um processo engessado.

Caras, se um SDR não fizer exatamente como descrito no processo, a “máquina de vendas” não vai explodir! rss

Alguns cases:

1. Um closer negou enviar a proposta de um software para o influenciador porque TINHA que falar com o proprietário. Não poderia enviar nada sem antes fazer toda a demo novamente para o dono da empresa. Perdeu porque o decisor delegou para o influenciador decidir.

DICA: O que faltou neste processo? Identificar os “poderes”. Em um trabalho de prospecção o básico do básico é entender onde está o poder. Neste caso, o poder estava com o influenciador.

2. A SDR tinha que fazer 10 perguntas (muitas de situação) durante a abordagem outbound, mas na maioria das vezes o decisor acabava pedindo a apresentação para “encurtar” a conversa ou falava; “Ahh vou entrar em uma reunião!”. Parece surreal, mas ela era cobrada se pulasse UMA pergunta!

DICA: Se as métricas indicam que o contato foi efetivo (conseguiu ser atendida pelo decisor), mas o número de objeções é alto,é preciso avaliar a mudança das etapas e não se as etapas foram cumpridas a risca.

3. Outra SDR TINHA que pedir conexão e abordar o lead no LinkedIn mesmo sabendo que o lead deste segmento mal acessava a rede. Ela TINHA que fazer porque estava no fluxo e era uma das tarefas que não poderia pular.

Perguntei qual era o resultado efetivo dos pedidos de conexão e ela nem sabia. Apenas copiava e colava o que alguém colocou no fluxo.

DICA: Para manter fluxos e tarefas é preciso medir a efetividade. É para isso que servem as métricas. Não é porque alguém falou/escreveu que precisa fazer “x” números de contatos que precisamos incluir no processo. Fazer por fazer é estratégico?

O que são os touch points? Traduzindo são pontos de contatos para criar relacionamento!

O que são touchpoints?

Em livre tradução, podemos definir o que são touchpoints como pontos (points) de contato (touch). Trata-se de um conceito utilizado para se referir aos diferentes categorias de exposição e interação que os clientes têm com a marca durante toda a sua trajetória, desde a etapa de prospecção até o pós-venda.

Exemplos de touchpoint

Os touchpoints geralmente são divididos em três tipos:

• Estático;
• Interativo;
• Humano.

Percebo profissionais perdendo oportunidades, irritando decisores ou ações que não fazem sentido algum. Simplesmente tem que fazer.